中山市噢百万彩票照明有限公司

新聞詳情

燈飾導購講解:顧客挑刺,就這樣搞定他!

來源:燈飾導購講解:顧客挑刺,就這樣搞定他!作者:噢百万彩票

名師講解




噢百万彩票 異議分為習慣性異議、正常性異議、策略性異議、借口性異議四種,每個異議處理方法都是不一樣的。而這個問題應屬于正常性的異議,我稱之為“顧客認定性事實”。就是說有些不足是產品本身固有的,雖然發生幾率很小,但是如果顧客產生了這樣的擔心和懷疑,那么在顧客眼里,這個假設性事實就是必然會發生的。這時如果你非要證明顧客是錯的,反而促使顧客更加堅信自己的判斷。解決這類問題的關鍵是不可拘泥于此,必須及時轉到產品的強點,因為產品的每一個設計都是有利有弊,比如在這個案例中,懸掛水晶的好處是款式時尚造型美觀,但是問題時間長了容易積污不便于清洗,但如果過于拘泥于此,銷售會陷入死胡同。




常見錯誤




(1)   其實不是這樣的,我們這個水晶珠……(強詞奪理,陷入與顧客爭辯中)


(2)   你不懂的,這就是我們設計造型的巧妙,我們設計……




情景解析




“其實不是這樣的,我們這個水晶珠……(反反復復,強詞奪理,陷入與顧客爭辯中)”顯然這樣只會將自己陷入與顧客的無謂的爭辯中,,容易讓顧客感覺點強詞奪理,而且很難說服顧客。


噢百万彩票 “你不懂的,這就是我們的設計造型的巧妙,我們設計……”無論如何,以這樣的方式去指責顧客首先就是有風險的,而且這種話術只會讓顧客感覺有點強詞奪理的味道。







成功銷售術




下面我們就以一個案例來談談應對此類問題的方法。比如導購某燈飾品牌的一款水晶燈飾,顧客問得最多的問題就是:“水晶珠這么多,這個水晶燈以后會不會很難清洗?”看看對這個問題他們優秀的銷售人員是如何解決的。



噢百万彩票 針對顧客這樣的顧慮,首先你要肯定顧客的考慮是有道理的。比如:“先生/小姐,我理解您的考慮,不瞞您說,我第一次看到這個產品時也有這樣的擔心呢,雖然這樣設計非常漂亮、奢華。”畢竟人都希望得到認同,所以先認同顧客,同時要巧妙地點出產品的優點。




噢百万彩票 接著,你可以話鋒一轉,先來軟化顧客的憂慮。比如;“其實這個問題也不難解決,你看我們的設計師都已經考慮到這個問題了。您看這些水晶,都不是扣死在燈體上的,都是可以很方便地整條取下來的,然后也能很方便地掛上去。這樣就算時間長了,水晶上沾上了灰塵,也非常便于清洗,取下來用濕布輕輕一抹就干凈了,您可以嘗試一下。您看我們店里掛的這些樣板,也都沒有什么灰塵,都是很容易清洗的……只要您每半年清洗一次就可以了,所以您不需要太擔心。”




最后,看到顧客疑慮已經大為減輕,就要轉到我們產品的最強點上:“但是這款水晶燈的設計確實非常漂亮,很多顧客都很喜歡,掛在家里那是非常豪華氣派的……”這是關鍵的一環。凡事有利有弊,很多時候我們要找到“產品弱點之中的優點”,從而把顧客的關注點轉移到產品的強點去。





?專家支招


噢百万彩票 遇到類似這種產品既有優點又有缺點時,銷售人員主動交代長處中的短處,反而可以更好的增加顧客的信任感,正所謂“坦白從寬,抗拒從嚴”。我的經驗是,對待類似問題你越是主動交代,越是坦蕩,顧客越是能接受,你越是遮遮掩掩,甚至拼命辯解,顧客越是不相信。




噢百万彩票就拿我的親身經歷來說,我25歲左右就開始給一些燈飾照明企業作咨詢、培訓服務,因為年紀太輕常常會遭受學員的一些質疑,于是我便主動告知他們:“大家看到我一定很失望吧,在你們心目中的老師一定是40多歲,頭發微禿的那種,結果卻看到這么一個年輕人,但是今天我能站在這里,就證明我肯定有過人之處,否則你們公司的老板會請我來嗎?所以你們更要好好聽啊……”




這樣一說后自己也放松了學員們反而也理解了,掌聲往往也會隨后而來。面對類似問題我為大家提供了一下幾種參考話術:



話術一:“您是不是覺得我們的燈飾好像要貴一點?但是我們的產品不一樣,我們的品牌在品質、工藝、服務上都是很有特點的,比如……很多像您這樣注重生活品質/關注家人健康的/追求時尚/真正懂燈飾的,我相信一定會選擇我們產品的。”




話術二:“我相信您一定很擔心安全問題吧?現在人們都關注產品安全問題啊,畢竟大部分的晚上時間會在家里,二是家里可能會有小孩,不得不重視,為什么我們的燈飾安全質量這么可靠呢?因為……”




噢百万彩票 話術三:您一定很關心打折問題吧?呵呵,現在買東西大家都喜歡打點折,畢竟現在是經濟危機啊,我也是啊。我們專賣店有一個很突出的優勢,就是長期以來一直堅持平價銷售,這樣確保每個顧客都是公平的,不會出現同樣的產品有時價高有時價低,而且像您這樣追求品牌、有品味的消費者肯定也是不希望我們售后服務跟著一起打折的。